Produkte sind konkurrenzfähig, Kund:innen sind grundsätzlich interessiert – aber Abschlüsse kommen nur mühsam zustande. Vertriebspartner, direkter Verkauf und Preismodelle greifen nicht ineinander, Erwartungen an Margen und Volumen bleiben unerfüllt.
Es gibt erste Kund:innen, gute Rückmeldungen und solide Referenzen. Trotzdem bleibt der Vertrieb hinter den Erwartungen zurück. Anfragen versanden, Angebote werden nicht entschieden, Vertriebspartner bleiben unter ihren Zusagen. Die Preismodelle sind historisch gewachsen, Margen, Rabatte und Rollen im Vertrieb sind nicht klar genug definiert.
Symptome & Folgen
Der Vertrieb wurde häufig schrittweise aufgebaut: hier ein Partner, dort ein Direktansatz, zwischendurch Preisanpassungen. Was fehlt, ist ein klares Vertriebsmodell: welche Zielkund:innen über welche Kanäle mit welchem Nutzenversprechen und welchen Margen erreicht werden sollen. Partner werden als „Verstärker“ gesehen, aber nicht als eigenständige Geschäftsmodelle mit ihren eigenen Zwängen, Kostenstrukturen und Prioritäten.
Typische Ursachen
Vertrieb braucht ein klares, einfach kommunizierbares Modell: Wer ist die Kernzielgruppe, über welche Kanäle wird sie angesprochen, und wie sehen Preise, Margen und Rollenverteilung aus? Dazu ein strukturierter Funnel mit klaren Aktivitäten und Kennzahlen.
Aufgaben