Starkes Auftreten: Wie verhandelt man mit wem?

Was ist los?

Im Alltag stehen Unternehmer:innen ständig in Verhandlungen – Konditionen mit Banken, Provisionen mit Vertriebspartnern, Preise mit Kund:innen, Honorare mit Dienstleister:innen, Bedingungen mit Maklern oder Investor:innen. Oft wird dabei „aus dem Bauch heraus“ agiert, anstatt strukturiert: Was ist unsere Position, was will die Gegenseite, wo liegen Spielräume, was sind No-Gos, und welche vertraglichen Hebel gibt es?

Symptome & Folgen

• Suboptimale Konditionen (Preis, Laufzeiten, Sicherheiten) → Langfristige Belastungen durch „schnelle“ Zusagen
• Überrascht von Gegenforderungen oder Klauseln → Gefühl, überrumpelt zu werden
• Zu weiche oder zu harte Verhandlungsführung → Entweder zu viel verschenkt oder gute Partner abgeschreckt
• Unklare interne Linie vor der Verhandlung → Ad-hoc Entscheidungen am Tisch, „das besprechen wir später“-Effekte
• Vertragliche Gestaltungsmöglichkeiten werden nicht genutzt → Chancen auf faire Risiko- und Nutzenverteilung bleiben liegen
• Verhandlungen kosten viel Energie → Entscheidungsdruck und Verhandlungsmüdigkeit führen zu Kompromissen auf falscher Ebene

Warum passiert das?

Verhandlungskompetenz wird selten systematisch aufgebaut, sondern „nebenbei“ erlernt. Zudem wird die Gegenseite oft als Block wahrgenommen („die Bank“, „der Partner“), statt als Akteur mit eigenen Zwängen, Zielen und Spielräumen. Ohne klares Bild der eigenen Position, alternativer Optionen und vertraglicher Gestaltungsmöglichkeiten ist es schwer, ruhig und stark aufzutreten.

Typische Ursachen

• Vorbereitung: Zu wenig Zeit und Struktur in der Vorbereitung – Ziele, Grenzen und Alternativen nicht sauber definiert
• Perspektivwechsel: Motive und Zwänge der Gegenseite werden nicht bewusst analysiert
• Werkzeuge: Vertragliche Optionen (Klauseln, Sicherheiten, Boni/Mali) nicht als Gestaltungsspielraum verstanden
• Mindset: Entweder Konfliktvermeidung („bloß keinen Streit“) oder Konfrontation statt partnerschaftlichem Ringen um gute Lösungen

Was ist zu tun?

Starke Verhandlungen basieren auf drei Dingen: klarer eigener Linie, Verständnis der Gegenseite und Kenntnis der Gestaltungsoptionen. Daraus entsteht ein strukturierter Fahrplan, wie mit Banken, Partnern, Maklern oder Kund:innen jeweils anders – aber souverän – verhandelt wird.

1. Analyse
   Typische Verhandlungssituationen sammeln (Bank, Partner, Makler, Kund:innen) und vergangene Muster reflektieren
   Woche 1–2
2. Plan
   Ziele, Grenzen, Alternativen und Argumentationslinien je Situation definieren
   Woche 3–4
3. Umsetzung
   Konkrete Verhandlungen vorbereiten, nachbereiten und mit Sparringspartner:innen trainieren
   Woche 5–12

Aufgaben

• Verhandlungstypen auflisten (Bank, Vertriebspartner, Makler, Kund:innen, Investor:innen) und je Typ typische Themen definieren
• Eigenes Set an Leitfragen erarbeiten: Was will ich? Was will die Gegenseite? Welche Alternativen habe ich?
• No-Gos & rote Linien je Verhandlungstyp festlegen und intern abstimmen
• Vertragliche Hebel mit Anwält:innen durchgehen (Klauseln, Boni/Mali, Sicherheiten, Laufzeiten, Ausstiegsmöglichkeiten)
• Verhandlungssparring mit neutralen Partner:innen einführen (Rollenspiele, Szenario-Übungen)
• Nachbereitung als Routine etablieren: Was hat funktioniert, was nicht, was lernen wir fürs nächste Mal?