Partnerschaften: Wen brauchen wir wirklich – und wie?

Was ist los?

Im Alltag entstehen laufend neue Beziehungen: Vertriebspartner, operative Dienstleister, andere Firmen, mit denen man „etwas gemeinsam machen könnte“. In der Startphase ist die Stimmung oft positiv, alle sind motiviert, „etwas aufzubauen“. Doch nach einigen Monaten zeigt sich: Ziele, Rollen, Erwartungshaltungen und rechtliche Rahmenbedingungen wurden nie klar definiert. Abhängigkeiten entstehen zufällig, nicht geplant.

Symptome & Folgen

• Viele Gespräche, wenige belastbare Vereinbarungen → Viel Zeitinvest ohne klaren Output
• Unklare Rollen zwischen eigenem Team und Partnern → Doppelarbeiten, Lücken und Reibungsverluste
• Abhängigkeiten von einzelnen Partnern werden erst in Konflikten sichtbar → Erpressbarkeit, eingeschränkte Handlungsfähigkeit
• Naive Einschätzung zu Beginn („wird schon passen“) → Später hoher Aufwand für Klärung, Umbau oder Trennung
• Vertragswerke werden spät und unter Zeitdruck aufgesetzt → Wesentliche Punkte bleiben ungeregelt oder einseitig
• Partner-Ökosystem (Anwälte, Steuerberatung, Versicherung, Consultants) nicht aktiv gesteuert → Reaktives statt strategisches Handeln

Warum passiert das?

Partnerschaften entstehen oft aus Sympathie, Gelegenheit oder Druck („wir brauchen schnell jemanden dafür“). Was fehlt, ist eine klare Vorstellung, welche Partnerrollen es überhaupt gibt, wie diese Rollen zu den eigenen Zielen passen und wo rote Linien verlaufen sollen. Fachpartner wie Anwält:innen, Notar:innen, Steuerberatung oder neutrale Versicherungsmakler werden häufig erst spät eingebunden – und dann primär zur Schadensbegrenzung statt zur Gestaltung.

Typische Ursachen

• Strategie: Keine bewusste Partnerstrategie (welche Rollen, welche Tiefe, welches Ziel?)
• Transparenz: Erwartungshaltungen, Beiträge und Gegenleistungen nicht explizit gemacht
• Recht & Struktur: Verträge werden zu spät und zu eng an Einzelpersonen statt an Rollen gekoppelt
• Governance: Keine Mechanismen für Konfliktlösung, Ausstieg und Anpassung der Zusammenarbeit

Was ist zu tun?

Partnerschaften brauchen Klarheit vor Nähe: Welche Partnerrollen sind wirklich notwendig, welche Ziele sollen gemeinsam erreicht werden, wie sehen Beiträge, Erträge und Entscheidungswege aus? Dazu gehören bewusst gestaltete Verträge und ein Set an neutralen Sparringspartnern (Anwalt, Steuerberatung, Versicherung, Beratung), die helfen, Strukturen zu durchdenken.

1. Analyse
   Bestehende und geplante Partnerschaften erfassen, Rollen und Abhängigkeiten sichtbar machen
   Woche 1–2
2. Plan
   Partnerrollen definieren (Vertrieb, Operative, Kapital, Know-how) und Zielbilder je Rolle formulieren
   Woche 3–4
3. Umsetzung
   Verträge, Governance-Regeln und Kommunikationsrhythmen aufsetzen oder anpassen
   Woche 5–12

Aufgaben

• Partner-Landkarte erstellen: wer ist heute Partner, in welcher Rolle, mit welcher Abhängigkeit?
• Wunsch-Partnerprofil je Rolle definieren (z.B. Vertriebspartner, operative Partner, Firmenpartner)
• Erwartungshaltungen explizit machen: Ziele, KPIs, Ressourcenbeiträge, Entscheidungsrechte
• Vertrags- und Governance-Set mit Anwält:innen und Steuerberatung durchdenken (Ein- und Ausstieg, Anpassung, Konfliktlösung)
• Neutrale Sparringspartner:innen definieren (Recht, Steuer, Versicherung, Beratung) und gezielt einbinden
• Regelmäßige Partner-Reviews einführen, um Zusammenarbeit und Ergebnisse zu reflektieren und anzupassen