Gute Angebote: doch keiner versteht, wofür man steht

Was ist los?

Im Pitch wirkt alles "für alle": viele Vorteile, viele Zielgruppen. Aber kein einziger prägnanter Grund, warum genau dieses Angebot jetzt kaufen? Marketing testet ständig neue Messages, Sales improvisiert je nach Kunde, Produkt liefert Features nach Zuruf. Wirkung: Aufmerksamkeit ja, Verständnis nein – und damit wenig Zug im Funnel.

Symptome & Folgen

• Botschaften sind generisch wie "Qualität, Service, Innovation" → Unklare Differenzierung, niedrige Conversion
• Viele Personas und Kundenprofile (Ideal Customer Profile, ICPs) gleichzeitig → Zersplittertes Budget, wenig Tiefe in Kanälen
• Pitches variieren stark nach Ansprechpartner → Uneinheitliche Erwartung, zäher Sales-Zyklus
• Feature-Roadmap folgt lautesten Stimmen → Reaktive Roadmap, Prioritäten kippen ständig
• Marketing misst Reichweite, nicht Verstehen → Viele Klicks, wenig qualifizierte Leads
• Website spricht über "uns", nicht über "den Kunden" → Wenig Relevanz in den ersten 5 Sekunden

Warum passiert das?

Ohne eindeutige Entscheidung, wofür man stehen will und für wen, verteilen sich Energie und Budgets auf zu viele Richtungen. Daten werden gesammelt, aber selten genutzt, um Klarheit in Botschaft und Prioritäten zu schaffen. So dominieren Bauchgefühl und Einzelstimmen statt gemeinsame Leitplanken.

Typische Ursachen

• Zielbild: Keine scharfe Wahl des Kern-Problems und der "Right-to-Win"-Zielgruppe (ICP)
• Message: Kein konsistentes Kommunikationsgerüst(Kernbotschaft, Beweise, Nutzenstory)
• Priorisierung: Fehlende Leitplanken, deshalb Feature-Wechsel und Kampagnen-Shifting nach Zuruf
• Daten: Es wird Reichweite gemessen – aber nicht "Verstanden?", "Relevanz?" und "Next Step?"
• Rollen: Ownership für Positionierung unklar; Marketing, Sales, Produkt ziehen nicht synchron

Was ist zu tun?

Eine klare Marktposition entsteht, wenn Zielgruppe, Kernproblem, Ergebnis-Versprechen und Beweisführung kompakt entschieden und in Leitplanken überführt werden. Erst dann werden Pitches, Website, Kampagnen und Roadmap konsistent – und Entscheidungen dadurch schneller.

1. Analyse
   ICP schärfen, Kernproblem & Nutzenpriorität festlegen
   Woche 1
2. Plan
   Message-House, Value Proposition, Beweise (Cases, Zahlen)
   Woche 2
3. Umsetzung
   Pitch-Deck & Website-Hero, Kampagnen-Briefings, Roadmap-Leitplanken
   Woche 3–6

Aufgaben

• ICP festziehen: Branche, Größe, Trigger, No-Gos
• Value Proposition in einem Satz: "Für [ICP] lösen wir [Kernproblem] – messbar an [Outcome/KPI]"
• Kommunikationsgerüst sauber aufbauen: Kernbotschaft plus 3 Beweisanker (Case, Zahl, Demo)
• Pitch-Deck & Website-Hero auf die Kernbotschaft zuschneiden (5-Sekunden-Test)
• Leitplanken für Priorisierung definieren: Passt es zur Botschaft? Wenn ja, vorziehen. Wenn nein, parken