Der Preis passt nicht mehr zum Wert

Was ist los?

Viele Preise werden einmal festgelegt, meist zu Beginn und mit Blick auf den Mitbewerb, und danach nur zögerlich angepasst. Inzwischen ist die Erfahrung gewachsen, die Ergebnisse für Kund:innen sind besser, der Aufwand je Auftrag ist oft gesunken. Abgerechnet wird trotzdem nach Stunden oder nach dem alten Satz. Die Folge ist ein Unternehmen, das gut ausgelastet ist und dennoch zu wenig übrig lässt, für Rücklagen, für Entwicklung und für freie Zeit.

Symptome & Folgen

• Volle Auslastung, aber kaum Gewinn → Wachstum heißt nur mehr Arbeit
• Abrechnung nach Stunden → Wer schneller und besser wird, verdient weniger
• Rabatte auf Nachfrage ohne Gegenleistung → Kund:innen lernen, dass der Preis verhandelbar ist
• Preisanpassungen werden aufgeschoben → Steigende Kosten zehren den Ertrag Stück für Stück auf
• Alle Kund:innen bekommen dasselbe Angebot → Wer viel Nutzen hat, zahlt nicht mehr, wer wenig braucht, zahlt zu viel
• Unbehagen vor jedem Preisgespräch → Angebote werden zu vorsichtig kalkuliert

Warum passiert das?

Der Preis ist eine Eigentümerentscheidung, wird aber oft wie eine Rechenaufgabe behandelt: Kosten plus Aufschlag oder ein Blick auf den Mitbewerb. Was die Leistung für Kund:innen bewirkt, fließt selten ein, weil es nirgends beschrieben ist. Dazu kommt die Sorge, mit höheren Preisen Kund:innen zu verlieren, ohne dass klar ist, welche man überhaupt behalten will.

Typische Ursachen

• Aufwand als Maßstab: Kalkuliert wird, was die Arbeit kostet, nicht was sie für Kund:innen wert ist
• Unklare Positionierung: Es ist nicht festgelegt, für wen das Angebot gedacht ist und für wen nicht
• Eigener Bedarf nicht gerechnet: Wie viel das Unternehmen abwerfen muss, damit Ihr Leben finanziert ist, ist offen
• Ein Angebot für alle: Es gibt keine Stufen, zwischen denen Kund:innen wählen können
• Kein Anlass für Anpassungen: Preise werden nur geändert, wenn es gar nicht mehr anders geht

Was ist zu tun?

Ausgangspunkt ist die Frage, welche Kund:innen Sie mit welchem Angebot bedienen wollen und was das Unternehmen für Ihr Leben abwerfen muss. Die Methode „eine Zahl“ liefert dafür den Maßstab: Ihre privaten Netto-Lebenskosten. Daraus werden Preisgrundlage und Angebotsstufen abgeleitet, und die Anpassung wird zu einem regelmäßigen Vorgang statt zur Ausnahme.

1. Analyse Ertrag je Kund:in und Leistung, Aufwand, Nutzen für Kund:innen, eigene Zielgröße nach „eine Zahl“
2. Planung Positionierung, Preisgrundlage, Angebotsstufen und Regel für künftige Anpassungen
3. Umsetzung neue Angebote, Gespräche mit bestehenden Kund:innen, laufende Auswertung der Annahme

Aufgaben

• Ertrag je Kund:in auswerten und sichtbar machen, wo viel Aufwand auf wenig Ertrag trifft
• Nutzen beschreiben, den Ihre Leistung für Kund:innen stiftet, als Grundlage jedes Angebots
• Angebotsstufen gestalten mit klar unterschiedlichem Umfang statt Rabatten
• Regel für Preisanpassungen festlegen, etwa einmal im Jahr, und Kund:innen rechtzeitig ankündigen
• Gesprächsleitfaden vorbereiten für bestehende Kund:innen: was sich ändert, warum, was gleich bleibt
• Kund:innen benennen, die zu den neuen Preisen nicht mehr passen, und den Abschied bewusst entscheiden