Firmenverkauf geplant – aber kein:e Käufer:in in Sicht

Was ist los?

Nach Jahren des Aufbaus ist es Zeit für einen nächsten Schritt: Verkauf, Nachfolge oder Teil-Exit. Es gibt lose Gespräche mit möglichen Käufer:innen, Banken oder Berater:innen – aber weder ein attraktives Bild der Firma noch eine Struktur, die einen Einstieg einfach macht. Prozesse, Rollen, Zahlen und Abhängigkeiten sind stark auf die Person der Eigentümer:in ausgerichtet. Der gefühlte Wert passt nicht zu dem, was Markt und potenzielle Käufer:innen sehen.

Symptome & Folgen

• Große Spannbreite zwischen eigenem Wertgefühl und externen Bewertungen → Frustration, Rückzug aus Gesprächen, „dann halt nicht“
• Hohe Abhängigkeit vom Eigentümer / von Schlüsselpersonen → Käufer:innen sehen Integrations- und Ausfallsrisiko
• Strukturen und Prozesse nicht dokumentiert oder standardisiert → Einstiegshürde für Käufer:innen ist hoch, Due Diligence wird mühsam
• Restrukturierungsbedarf im Vorfeld ist hoch → Verkauf verzögert sich, Eigentümer:in bleibt länger gebunden als gewünscht
• Unklare Erzählung: Was kauft man eigentlich – Cashflow, Marke, Systeme, Team? → Schwache Verhandlungsposition und wenig Wettbewerb unter Interessenten
• Nachfolge im eigenen Umfeld (Familie, Management) ist nicht vorbereitet → Interne Käufer:innen fühlen sich überfordert oder gar nicht angesprochen

Warum passiert das?

Unternehmen werden oft über Jahre hinweg stark auf die Person der Eigentümer:in gebaut – mit kurzen Wegen, informellen Lösungen und viel implizitem Wissen. Beim Verkauf ist aber eine andere Perspektive entscheidend: Käufer:innen suchen planbare Cashflows, klare Strukturen, dokumentierte Prozesse, eine tragfähige Organisation und ein verständliches Risikoprofil. Wenn diese Elemente fehlen, sinkt die Zahlungsbereitschaft oder das Interesse ganz.

Typische Ursachen

• Struktur: Unklare Trennung von Betriebs- und Privatvermögen, komplexe oder veraltete Gesellschaftsstruktur
• Organisation: Hohe Personengebundenheit, wenig dokumentierte Abläufe, kaum zweite Reihe
• Zahlen & Transparenz: Keine aussagekräftigen, aufbereitete Kennzahlen für Käufer:innen (EBIT, Cashflow, Pipeline)
• Erzählung: Keine klare, attraktive Begründung, warum dieses Unternehmen für wen ein guter Kauf ist

Was ist zu tun?

Ein geplanter Verkauf braucht Vorbereitung: Strukturen ordnen, Personengebundenheit reduzieren, Kennzahlen und Erzählung aufbereiten. Parallel dazu gilt es, mögliche Käufergruppen zu definieren und realistische Wert- und Prozessvorstellungen zu entwickeln. Häufig ist eine Vor-Restrukturierung sinnvoll, bevor der eigentliche Verkaufsprozess startet.

1. Analyse Ausgangslage, Abhängigkeiten, Strukturen und Kennzahlen prüfen – grobes „Verkaufs-Fitness“-Bild erstellen
2. Planung Zielbild für Verkauf/Nachfolge, mögliche Käufergruppen und erforderliche Vorbereitungen definieren
3. Umsetzung Restrukturierung, Dokumentation, Aufbereitung der Kennzahlen und Auswahl geeigneter M&A-Partner:innen

Aufgaben

• Verkaufsfähigkeits-Check durchführen (Struktur, Organisation, Zahlen, Marktposition)
• Gesellschafts- und Vermögensstruktur mit Steuer- und Rechtspartner:innen prüfen und ggf. neu ordnen
• Kernkennzahlen aufbereiten (Umsatz, EBITDA/EBIT, Cashflow, Kundenstruktur, Pipeline)
• Nachfolger:innen-Potenzial im eigenen Umfeld prüfen (Familie, Management, Mitarbeitende)
• Verkaufsstory entwickeln: Warum ist das Unternehmen für welche Käufergruppe attraktiv?
• Externe Begleitung klären (M&A-Beratung, Steuer, Recht), inkl. Rollen und Kostenmodell