Vertrieb läuft schleppend – gute Produkte, zu wenig Abschlüsse

Was ist los?

Es gibt erste Kund:innen, gute Rückmeldungen und solide Referenzen. Trotzdem bleibt der Vertrieb hinter den Erwartungen zurück. Anfragen versanden, Angebote werden nicht entschieden, Vertriebspartner bleiben unter ihren Zusagen. Die Preismodelle sind historisch gewachsen, Margen, Rabatte und Rollen im Vertrieb sind nicht klar genug definiert.

Symptome & Folgen

• Wenige passende Anfragen und lange Verkaufszyklen → Langsames Wachstum, hohe Abhängigkeit von Einzelabschlüssen
• Vertriebspartner liefern deutlich unter Zusage → Frust auf beiden Seiten, unklar, wer welches Investment trägt
• Preismodelle und Margen sind intransparent oder schwer zu vermitteln → Rabattdruck, ad-hoc Entscheidungen, sinkende Profitabilität
• Kein klarer Mix aus Direktvertrieb und Partnerschaften → Ressourcen werden verzettelt, Fokus fehlt
• Keine gemeinsame Pipeline-Logik mit Partnern → wenig Überblick über Prognose und Aktivitäten
• Erwartungshaltungen an Marge und Einsatz nicht abgeglichen → Partner sehen das Produkt nicht als Priorität

Warum passiert das?

Der Vertrieb wurde häufig schrittweise aufgebaut: hier ein Partner, dort ein Direktansatz, zwischendurch Preisanpassungen. Was fehlt, ist ein klares Vertriebsmodell: welche Zielkund:innen über welche Kanäle mit welchem Nutzenversprechen und welchen Margen erreicht werden sollen. Partner werden als „Verstärker“ gesehen, aber nicht als eigenständige Geschäftsmodelle mit ihren eigenen Zwängen, Kostenstrukturen und Prioritäten.

Typische Ursachen

• Strategie: Unklare Priorisierung von Direktvertrieb vs. Partnervertrieb, kein definiertes Zielkundenprofil
• Preismodell: Historisch gewachsene Preise und Rabatte, wenig durchdekliniert für unterschiedliche Kanäle
• Partnerschaften: Erwartungen an Volumen und Einsatz nicht explizit gemacht, keine gemeinsamen Pläne
• Umsetzung: kein strukturierter Verkaufsprozess, wenig systematisches Nachfassen und Qualifizieren

Was ist zu tun?

Vertrieb braucht ein klares, einfach kommunizierbares Modell: Wer ist die Kernzielgruppe, über welche Kanäle wird sie angesprochen, und wie sehen Preise, Margen und Rollenverteilung aus? Dazu ein strukturierter Verkaufsprozess mit klaren Aktivitäten und Kennzahlen.

1. Analyse Bestehende Kundschaft, Kanäle und Abschlüsse auswerten: Wer kauft warum, zu welchen Konditionen?
2. Planung Zielkunden, Kanäle, Preismodell und Partnertypen definieren, klare Erwartungshaltungen formulieren
3. Umsetzung Verkaufsprozess aufsetzen, Partnervereinbarungen schärfen, Aktivitäten und Kennzahlen etablieren

Aufgaben

• Ideal-Kund:innenprofil definieren (Segment, Größe, Nutzen, Kaufanlass)
• Vertriebskanäle priorisieren: Direktvertrieb, ausgewählte strategische Partner, ggf. Online-Kanäle
• Preismodell & Marge je Kanal durchrechnen und klar dokumentieren (inkl. Zielmargen für Partner)
• Partnerprofil erstellen: Warum soll ein Partner das Produkt aktiv anbieten, was verdient er, was bringt er ein?
• Verkaufsprozess in wenigen Stufen definieren (Anfrage, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss) mit klaren Aktivitäten
• Review-Rhythmus einführen: monatlicher Pipeline- und Partner-Check mit klaren Entscheidungen